商业模式

1. 目标用户

  开篇先用一句话界定主力付费者，例如：“本产品的核心客户是年营收 5 亿以上、数字化投入持续增长的中大型企业。”随后用三段文字描述其 组织属性（规模、所处行业、地理分布）、关键角色（决策者、使用者、影响者）与 采购动机（降本增效、合规、安全、品牌等）。每段最好嵌入可验证的数据：行业白皮书、政府统计或公开年报。结尾再量化潜在客户体量与价值，比如：“此画像覆盖国内约 2000 家企业，总可触达预算预估 120 亿元”。这么写能让评委迅速理解你真正服务的人是谁、规模有多大、为什么急需你的方案。

参考案例：

  WareFlow 是一款云端仓库管理 SaaS。团队通过调研发现，年营收 5 亿—30 亿、SKU 数量超过 1 万的第三方仓储（3PL）公司最具痛点：人工分拣误差率 7% 以上、库存账实不符 5 天才能对齐。WareFlow 将“3PL、SKU>1 万、订单日均 5000 以上”的企业锁定为核心付费者，国内此类企业约 260 家，总潜在 ARR 规模 ≈ 26 亿元。

2. 价值创造

  本节回答“你的产品究竟为客户解决了什么、还能带来什么超额收益”。按照 痛点→缓解→增益 连贯撰述：

• 痛点：用一句数据化陈述（如“手工流程导致平均出错率 8%”）。

• 缓解：紧跟一句说明功能如何对症（“数字化自动校验将错误率降至 1%”）。

• 增益：再用 1–2 句描绘附加价值（品牌形象、数据资产、战略灵活性等）。

  三步写完后，再收尾一句强调“硬成果＋软价值”双重作用，让评委看到购买理由不仅在节省成本，还在于长期竞争壁垒。

参考案例：

  MedSync 是一款慢病远程随访平台。痛点：糖尿病患者复查率仅 37%，医院难以延伸管理。缓解：MedSync 的“蓝牙血糖仪 + App + 医护后台”把复查率提到 81%。增益：医院可凭合规数据对接医保慢病支付，额外增加每患者年均 ¥1800 的诊疗收入。

3. 盈利模式

  在这一节要用 数字 + 公式 证明“项目能挣钱、回本快、利润可持续”。建议先一句话概括核心模式（例如“订阅 + 增值服务 + 咨询项目”）。随后分段展开：

• 主收入：披露单价、毛利率，给出回本周期；
• 增值收入：如开放数据接口、培训、定制开发，简述单个客户 ARPU 的潜在上限；

  结束时用一句总结“在保守渗透率 5% 的前提下，三年累计净现金流为正”，将盈利能力用数据锚定。

参考案例：

  CreditLens 为中小银行提供信用评分 API。计费模式为“基础订阅 + 交易按次费”：基础版年费 ¥60 万，覆盖 20 万次调用；超出部分每 1000 次 ¥1500。毛利 72%，单行 CAC ¥18 万，CLV ≈ ¥240 万，CLV/CAC = 13。以 5% 渗透率测算，三年净现金流转正，IRR 28%。

4.渠道与合作伙伴

  这一节阐明“到达客户的路径”和“谁能加速你”。先用两三句描绘 直销或线上渠道 如何圈定首批标杆客户；再阐述 渠道伙伴（系统集成商、咨询公司、SaaS 市集）如何助你快速复制；最后补充 战略合作（标准组织、金融机构、云服务商）如何提供背书和增值分成。每段都写清互惠机制：你为伙伴带来什么价值、伙伴为你带来哪些资源或信任迁移，并在结尾量化协同效应，如“预计通过渠道合作，销售周期缩短 30%，获客成本降低 25%”。

  如何去哪里寻找合作伙伴？最简单的方法，找到和你项目相关的企业、机构或是一处场所，团队成员在门头前合照，将合照放到计划书中即可。如果您的家人可以给您提供帮助，优先寻找自家企业，以降低风险。

  在本节中建议您可以插入一些采购意向、合同、合作协议等作为佐证材料。

参考案例：

  SkillUp 是一款 3D 职业技能仿真软件。首年直销 10 所“双一流”高校信息学院，形成示范案例。第二年与三大职业教育出版社共建课程包，出版社分成 15%，SkillUp 获得全国 300 所高职院校渠道。另与某 XR 头显厂商深度捆绑，互换 SDK 和 85 个线下体验中心，共同缩短采购决策期 40%。

5. 发展规划

  收尾节要给评委一张“可执行的时间轴”。用段落描述三阶段路线图：

1. 试点阶段（0–12 月）：聚焦 1–2 个区域，获取 10–20 家旗舰客户，验证产品-市场契合度（PMF），目标 ARR ≥ 1000 万元；

2. 规模阶段（12–24 月）：复制标杆案例，布局区域渠道，关键 KPI 为客户续费率 ≥ 85%、CAC 回收期 ≤ 12 个月；

3. 加速阶段（24–36 月）：横向扩展到相邻行业或海外市场，设立本地化团队，目标 ARR 破 1 亿元、毛利率稳定在 60% 以上。

  您可以使用具体的时间或者模糊的时间进行表述，最长不要超过3年，在高速发展的今天，如果一个项目三年后不能够持续盈利，那么这个项目不是一个成功的项目。

  最后用一句愿景式收束：“三年成为细分领域 Top 3，五年迈向 IPO 或战略并购窗口”，让扩张逻辑与资本预期闭环。

参考案例：

  EcoPack 生产可降解咖啡胶囊壳。试点阶段，集中澳洲两大精品咖啡烘焙商，年产 8000 万粒，实现 PMF。规模阶段，通过与欧洲杯赛官方供应商合作，切入运动赛事渠道，两年内出货 4 亿粒，MRR 超 €200 万，复购率 88%。加速阶段，与拉美甘蔗浆生产商设合资厂，解决原料本地化，并以此交换关税优惠；目标三年全球市场占有率 12%，毛利率稳定 55% 以上。